Mini-Kurs V – Verkaufsgespräche mit neuem Anstrich

Oft wird bei Verkaufsgesprächen so agiert, „wie es schon immer gemacht wurde“. Beobachten wir dazu Herrn Werner Müller in einem seiner, für ihn typischen, Verkaufsgespräche. Er bezeichnet sich selbst als „Vollblutverkäufer“. Neue Interessenten kontaktiert er telefonisch, vereinbart einen Termin und erscheint – wie immer – pünktlich. Da er seit langem im Vertrieb tätig ist, muss er sich auf einen Ersttermin nicht besonders vorbereiten. Sein Erstgespräch hat er im Kopf. Er greift sich noch ein paar Prospekte, damit er etwas dort lassen kann und geht, (un)vorbereitet wie immer, zu Herrn Mais.

Nach einer kurzen Begrüßung und zwei Sätzen zu seiner Person steigt Herr Müller sofort ins Thema ein. Er hat gelernt, sich selbst zurückzunehmen; auf die Sache kommt es an. Sein Gespräch steht unter dem Motto: “Zeit ist Geld – und wenn ich schon mal da bin, spreche ich alles an, was wir zu bieten haben“. Schließlich will er Herrn Mais umfassend über die Produktpalette seines Hauses informieren.

Herr Mais hört mehr oder weniger interessiert zu und versucht ab und zu, sich selbst einzubringen. Herr Müller bleibt straff am Thema, geht nicht weiter darauf ein (merkt es wahrscheinlich gar nicht) und macht in seinem Programm weiter. Zack, zack. Zahlen, Daten, Fakten, Preise …

Am Ende des Gesprächs bekommt unser Vollblutverkäufer das gleiche Ergebnis wie meistens. Man vertagt sich freundlich (und unverbindlich) auf einen späteren Zeitpunkt. Eine Kaufentscheidung gibt es nicht. So oder ähnlich laufen viele Verkaufsgespräche ab.

Ein Blick hinter die Kulissen

Aus der Sicht des Verkäufers ist der Termin ganz normal verlaufen. Er hat schon früh gelernt, wie ein Gespräch abzulaufen hat und hält seinen Fahrplan ein. Darüber, dass der Ablauf für den Interessenten unsichtbar und damit nicht nachvollziehbar ist, hat er sich noch nie Gedanken gemacht. Auf sich, und seine Person, geht er grundsätzlich nicht ein.

Dies hat nach seiner Meinung im Geschäftsleben nichts zu suchen. Ob er eine Beziehung zu seinem Gesprächspartner aufgebaut hat, kann er nicht sagen. Er hat sich mit dieser Thematik im Berufsleben noch nie bewusst auseinandergesetzt und sich als Mensch stets ausgeklammert.

Wie ist die Sicht des Interessenten?

Auch für ihn war das Gespräch eigentlich normal, da er diesen Ablauf von vielen anderen Begebenheiten kennt.
Anerkennung und Interesse für sich hat er, außer dem kurzen „Standard-Warm-Up“ zu Beginn, wenig erfahren.
Beziehungsaufbau – Fehlanzeige. Zurück bleibt bei ihm die Frage, warum er mit Herrn Müller Geschäfte machen soll. Dieser trat auf wie alle Anderen und erzielte die gleiche Wirkung wie alle Anderen – nämlich keine besondere. Eben normal, wie immer.

Besser, Sie präsentieren Ihre Leistung mit System und haben darin einen großen Zeitanteil für professionellen Beziehungsaufbau vorgesehen.

Präsentation. Ein gewaltiges Wort. Viele sehen sofort das Bild einer größeren Gruppe vor ihrem inneren Auge. Der einsame Redner steht davor und bemüht sich, seine Botschaften zu vermitteln … Klar, das gibt es auch. Eine Präsentation findet jedoch auch dann statt, wenn Sie ein Zweiergespräch mit Ihrem Interessenten/Kunden führen. Frei nach den Aussagen von Paul Watzlawik: „Sie können nicht nicht präsentieren.“ Wenn Sie wissen, dass Sie immer eine Präsentation halten, wäre es doch ratsam, sich auch auf ein Zweiergespräch entsprechend vorzubereiten. So überzeugen Sie mit Ihrer professionellen Präsentation.

In Ihrem letzten Verkaufstraining haben Sie vielleicht gehört, welche Themengebiete Sie bei einem Verkaufsgespräch ausklammern sollten. Das war keine Kunst – diese Tabuthemen (Staat, Kirche, Sex) gibt es seit Jahrzehnten. Doch über was sollen Sie statt dessen reden? Speziell im ersten Gespräch mit einem Interessenten sollten Sie diese Themen immer – und am besten in dieser Reihenfolge – besprechen:

• Ihre eigene Person (ausführlich!)
• Ihr Gesprächspartner (ausführlich!)
• Ihre Firma
• Aktuelle Branchen-News
• Ihre Produkte
• Konkrete Zielgruppenprobleme und Lösungen (sofern bekannt)
• Der Nutzen für Ihren Kunden
• Antworten
• Das weitere Vorgehen

Mit diesem Themenleitfaden, fällt es Ihnen leicht, Ihre eigene professionelle Präsentations- oder Verkaufsmappe vorzubereiten.

Wie die Struktur Ihrer Verkaufsmappe aussehen sollte

Mit Ihrer Verkaufsmappe geben Sie die besprochene Gesprächsstruktur vor. Durch die jederzeit sicht- und nachvollziehbare Grundstruktur haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern entscheidende Vorteile.

Inhalt, Hintergrund und Ziel

• Deckblatt
  • Aufmerksamkeit erzeugen und Einstimmung
• Agenda
  • Gesprächssteuerung
• Vorstellung
  • Beziehung aufbauen
• Kundensituation
  • Kundensituation kennen lernen
• Firmenvorstellung
  • Kompetenz vermitteln
• Lösung(en)
  • Interesse wecken und verkaufen
• Nutzen
  • Verstärkung
• Antworten
  • Sicherheit & Kompetenz beweisen

Die klare Struktur hilft Ihnen, den „roten Faden“ in Ihren Gesprächen jederzeit zu halten.

O.K. Ich habe es gehört. „Mit solch´ einer starren Struktur enge ich doch meine Kreativität im Verkauf ein.“

Genau das tun sie nicht! Sofern es die Situation erfordert, können Sie jederzeit von Ihrer Struktur abweichen. Und ggf.
wieder an dem Punkt weitermachen, an dem Sie „ausgestiegen“
sind.

Auf eine Gefahr will ich Sie zum Schluss noch hinweisen. Sie besteht darin, dass Ihre Verkaufspräsentation in einer Folienschlacht endet. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die diese Hinweise begeistert aufnahmen – und danach fleißig ihre Präsentation ergänzten. Und ergänzten. Und ergänzten …

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Dies war Teil 5 der Serie ‚Verkaufen, aber richtig!‘. Und mit Mini-Kurs Teil I – AUA-Methode ist lange out starten Sie erneut.