Kennen Sie den Kardinalfehler der meisten Verkäufer? Er drückt sich so aus: „Wir sammeln systematisch und professionell Interessentenadressen. Leider haben wir kein vernünftiges System, die so gewonnenen Adressen zu klassifizieren und professionell zu bearbeiten. Und deshalb verpufft ein Großteil unserer Marketingaktivitäten ergebnislos.“
Was sind A-, B- und C-Kunden?
Mit dem folgenden ultimativen System für Ihr 1:1 Marketing überlassen Sie diesen Fehler den Anderen. Sie kennen das System und erzielen Verkaufserfolge in Serie. Der wichtigste Grundsatz dabei: „Ohne Adressenzusatz geht gar nichts.“ Versehen Sie ab jetzt jede Adresse, die Sie in Ihrer Vertriebsdatenbank gespeichert haben, zusätzlich mit einem Statuskennzeichen. Es sagt aus, in welcher Beziehung die Kontaktperson zu Ihnen und zu Ihrem Produkt steht. Nach der Klassifizierung Ihrer Datenbestände, haben Sie plötzlich ein klares Bild Ihrer Kontaktpersonen. Amateure versuchen, jedem alles zu verkaufen. Profis begreifen Verkauf als dynamisches System. Sie wissen nach der Klassifizierung Ihrer Kontakte genau, wer an welcher Stelle steht und wie sie denjenigen dort abholen können. Hier sind die Klassifikationsmerkmale und Ihre jeweilige Bedeutung:
- Zielgruppen-Adresse (ZA)
Sie kennen lediglich die Adresse. Die Person und deren Interesse an Ihnen und Ihren Angeboten ist nicht bekannt (z.B. Adressen von einer Telefonbuch-CD, aus Handelsregisterveröffentlichungen, gekaufte Adressen usw.).
- Informations-Interessent (II)
Grundsätzliches Interesse an Ihnen und Ihrem Angebot besteht (dies können beispielsweise Interessenten über das Internet, Teilnehmer an Ihren Aktionen oder auch Reagierer auf ein Briefmailing sein).
- Kauf-Interessent (KI)
Sie wissen, es besteht ein ernsthaftes, nachgewiesenes Interesse an einem Kauf (z.B. durch mehrfache Reaktion auf Ihre Infoangebote).
- Erst-Käufer (EK)
Der erste Kauf ist erfolgt.
- Stamm-Kunde (SK)
In dieser Kategorie erfassen Sie alle Kunden, die mehrere Ihrer Angebote gekauft haben.
Klares Ziel für jede Gruppe
Entwickeln Sie Ihre Interessenten nun Schritt für Schritt zur Kaufreife durch ein klares Ziel für jede Gruppe. Kontaktsätze mit dem Status „ZA“ sind Ihnen noch völlig unbekannt. Also versuchen Sie, diese Menschen zu einer Reaktion zu bewegen. Sie bauen erstes Vertrauen auf und machen sich bekannt. Wenn Ihr Vorhaben funktioniert, erhalten Sie eine Reaktion. Nach der ersten Reaktion vergeben Sie den nächsten Kontaktstatus „II“. Bei diesen Kontakten wissen Sie, ein gewisses Grundinteresse an Ihnen und Ihren Angeboten besteht. Jetzt liefern Sie ergänzende Informationen. Ihr Ziel ist, Kaufinteresse zu wecken. Den anschließenden Status „KI“ vergeben Sie dann, wenn Sie wissen, konkretes Kaufinteresse besteht. Bei Ihren Kaufinteressenten versuchen Sie, einen persönlichen Termin zu erhalten. Um dann den ersten Abschluss zu erzielen. Erster Verkauf geschafft? Dann vergeben Sie den Status „EK“. Entwickeln Sie Ihre nun Erstkäufer durch weitere Maßnahmen zum Stammkunden „SK“.
Im nächsten Teil des Mini-Kurs lesen Sie, wie und wo Sie sich die richtigen Informationen für das erste Kunden- / Interessentengespräch verschaffen.
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